コピの部屋

自分なりの解釈で想ひを語っています。少しの好き嫌いと空想癖があります。

【営業の心得】買ってもらうんじゃない!売ってあげるんだ!!

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か「西田君!今月の売り上げどうなんだい?」
に「課長。すみません。雨のせいで・・・」
か「天気のせいにするな!」
に「しかし課長。こうジメジメしていると」
か「2月には寒いから売れないと言っていたな」
に「気温や湿度の影響は、あると思います」
か「スマートフォン売るのに、気温関係あるか!」
に「てへへ」

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お読み頂きありがとうございます。
オープニングは、よくある営業会社の風景からお送りしました。
こんなアットホームな会社は、そうありませんね。

 

年齢、男女問わず、給料は高い方がいいですよね。
一般企業であれば、営業職の方が、給料は高いです。
外部からお金(売上)を引っ張ってくるのだから、当然です。
※現在の就職・求人情報が、どうなっているのか、分かっていない上での発言、ご容赦ください。

 

営業は、楽じゃないです。どちらかと言うと辛いです。
1時間行動しても、5時間でも、売り上げゼロなら、働いていないのと同じです。
逆に、売り上げさえ上がっていれば、残り時間を遊んでも、多少言葉遣いが悪くても認められます。それが営業の世界。

 

最近のオッサンが思う、最近の若者は、争うことが不得意なイメージがあります。
スポーツの世界で活躍するメチャメチャ勝負師!という若者も稀にいますが、どうでしょうか?
僕は、運動会で並んでゴールするシーンを見てしまったので、そう思っているのかも知れません。
優しい・草食系などの柔和な人物は、営業の世界で苦戦するのではないかと、老婆心全開です。

 

仕事のやり方は、諸先輩に聞けばいいですが、その先輩がちゃんとしたスキルを持っているとも限りません。
そこで、私が営業の考え方を伝授しようではないか!と勝手に思いました。
大丈夫です。とにかく売れ!休まず売れ!とは言いませんので・・・。

 

これから、僕のブラックな部分が出て参ります。
あくまで、営業指南という事で、温かく見守って頂ければと存じます。
※お客様を「客!」と表現していますが、文章の内容を鑑みて、あえて使っています。

 

目指せ!真の営業マン

 

営業の心得とは?

相手が欲しいかなんて、そんなの関係ねぇ

「揚げたてのコロッケいらんかね」と、あわよくば買ってもらおうというのは、営業では無いです。
営業は、客の買い物かごにコロッケを勝手に入れる、もしくは、客のタイトなジーンズにコロッケをねじ込む行為だと心得よ。
恋愛で言えば、あなたのことを全く興味が無い人と付き合うようなものだから、ぬるい行動では何も生まれません。

 

相手に必要かどうかなんて、そんなの関係ねぇ

あなたの仕事は、営業 です。
スーパーのレジ係では、無いのです。
黙って待っていても、売れる訳ないじゃない!
言うなれば、相手の要らないものを買わせるのが、営業です。
不要なものに金を出す人間なんていない。当たり前。

ある家族が車を1台所有していました。
もう1台必要ですか?
「1台あるから、いいじゃない」そう思うあなたは、営業失格です。
近所用に軽自動車、遠出用にキャンピングカー、息子さんの就職祝いにスポーツカー等々、5台はあってもいいじゃない!これが営業です。
高い、多い、不必要、という気持ちは、邪魔以外の何物でもありません。

客の生活を親身になって考える、というのも違います。
あなたの行為、売った商品によって客の人生が劇的に変わりません。
そんなのは、単なる、思い上がりです。
そもそも、そんな 神商品 はこの世にねぇ!

 

相手に似合うかなんて、そんなの関係ねぇ

営業マンと同時に、販売の人にも言っておきます。
客に似合うものを売るんじゃない、こちらが売りたいものを売るのだ。
似合うかどうかは、誰が決めますか?それは、数値で現れますか?
似合うものを探すのは、時間の無駄です。
そして、他社製品の方が似合うなら、それを勧めるの?と問いたい。

この世に この1点 しか存在しないのだから、客が選ぶのは必然だと、その自社製品を売るのが営業。それが、営業そして販売員のベーシックマインド。

 

営業のやるべき行為は2つ

脅せ(おどせ!)

何とも思っていないものを、買わせることは大変!
それは、日々の営業活動で、嫌というほど身に染みている方も多いでしょう。
どうすれば良いか?
脅すのです。
あなたのイメージのそれ、違います。
「買わなきゃ帰さない」「これを受け取って10万払え」それは、犯罪です。
脅すというのは、「この商品がなければ、あなた困りますよ」そう伝えることです。
実際はどうか?本当に困るのか? いえ、困りません。

屋根にソーラーシステムを付けないと、何か天災が起こった時に困ります。これ、本当でしょうか?
別にソーラーを付けなくても、死ぬわけではないし、電気が止まるような天災なら水も駄目だし、避難指示が出てもおかしくないです。
それでも、優秀な営業マンは、ソーラーシステムを売って付けまくるのです。

余談ですが、「個人宅に物を売りに行くなら、ソーラーシステムが付いている家に行け」という営業言葉があります。
高額で、さして必要でもないソーラーを買う人間は、営業マンにとって 神(鴨) だということです。

 

エコロジーを気にされて、ソーラーシステムを導入されているご家庭の方がいれば、すみません。

 

透かせ(すかせ!)

白いシャツに水をかけろ!という事じゃないです。
営業では、脅し と 透かし は、セットです。
押し・引きということです。
ただ、脅すだけなら、チンピラです。
引くために、押すのです。
恋愛で言うと、好き!好き!ってずっと言っておいて、急に連絡を絶つ、という行為です。
気になっちゃいますよね。それ、それ、それよ。

商品で言うと、「買わなくていいですよ。別の人に売りますから」です。
「この値段は、明日までです」という期限縛りも同じ意味です。
気持ちを揺さぶることで、客の心に購買意欲の種を蒔くのです。

脅すことで「このままでは、いけないわ、私」との感情を生み出し、
「この機会に、手に入れないと後悔するわ、私」と思わせるように透かす。
これが、営業の 極意 です。

 

感謝されなさい!

色々、申し上げました。
営業テクニックは、営業マンが食べていくためのスキルです。
ただ、大事なのは、ここです。 感謝 される。
これは絶対に、忘れてはなりません。
そのために、仕事(営業)していると言っても過言ではありません!

営業の世界での善悪は、一般の感覚とは、ちと違います。
いかに安く手に入れられたか?その物差し(商品価格)で考えることは、営業ではです。
金額で勝負する営業マンは二流です。
(入札とかは、別ですよ)

顧客の 満足度 が全てです。
高かろうが、合わなかろうが、客が満足すれば、それでいいんです。
いくら価格を安くする努力をしても、不満があれば、高額に感じます。
客の為に動いても、それを客が感じなければ、気持ちは満足へと変化しません。
満足が、感謝になり、感謝が次の仕事へとつながります。

 

買えてよかったね!

昔勤めた会社に、とんでもない売り上げをたたき出す先輩がいました。
その先輩に言われました。
商品購入の客に「ありがとう」と言うな、と。
僕は、??? です。
「(この商品を使えて)おめでとう!」と言え、と。

まぁ、おめでとう!は、ハードルが高すぎて、結局「ありがとうございます」と言ってしまうんですけど・・・。

 

「買ってもらってる」のではなく、「売ってあげている」意識が大事です。
(態度には出しちゃいけませんが)

 

まとめ

営業のテクニックを知ることは、営業活動の回避術を習得する、とも言えます。
勧められたものをついつい買ってしまう人は、営業マンや販売員の術中にハマっているのかも知れません。

 

若手営業マンに向けての記事でしたが、結局のところ、営業マンはこんな風に考えているから騙されるな!の記事になってしましました。

 

結果的に、若手営業マンの 邪魔 をするかたちとなりました。

 

でも、でも、でも、でも、
そんなの関係ねぇ~

 

はい、おっぱっぴー
(オーシャン・パシフィック・ピースの意)

 

ありがとうございました